美容室・理容室の店販を成功に導く！売上アップのためのポイントとは

美容室・理容室で店販が重要な理由

美容室・理容室における店販は、お客さまとの関係づくりや集客につながる取り組みとして、経営面でのプラス効果が期待できる。

美容室・理容室で店販が重要な理由としては、主に以下の2つが挙げられる。

●ホームケア商品の購入がリピートにつながる

●人時生産性が高いため、経営の安定につながる

ホームケア商品の購入がリピートにつながる

シャンプーやトリートメントなどのホームケア商品は、継続使用されることを前提としたアイテムであるため、使い終わりや効果を実感するタイミングが、リピートのきっかけになりやすい。

お客さまの悩みに合わせた店販商品を提案できれば、「プロに髪の状態を相談したい」とお客さまの信頼を得ることや、「もう一度この商品を使用したい」とリピート購入につなげることができ、次回の来店だけでなく顧客獲得にもつながる可能性がある。

人時生産性が高いため、経営の安定につながる

店販商品は、カットやカラーなどの技術メニューに比べて、時間をかけなくても売上が上がる。そのため、販売数が増えるほど店舗全体の利益を効率的に高められる。

さらに、同じ商品を継続して購入してもらえるようになると、施術の有無にかかわらず一定の収益を確保しやすくなる。月ごとの売り上げの変動も抑えやすくなるため、経営の安定にもつながる。

美容室・理容室の店販で直面しやすい課題

美容室・理容室の店販では、課題を把握しておくことが今後の提案力強化や改善を進めていくうえで重要になる。

理美容室が直面しやすい課題は、以下の2つ。

●提案のタイミングや伝え方に迷う

●商品知識が十分でなく提案に自信が持てない

提案のタイミングや伝え方に迷う

施術の終わり際などに唐突に商品を勧めてしまうと、「売りつけられている・・？」「誰にでも同じものを勧めているのかも・・」といった印象をお客さまに与えてしまい、提案自体をマイナスに受け止められることがある。

お客さまに不信感を抱かせることなく店販商品を提案するためには、施術中の会話の中でお客さまの悩みや好みを聞き出しながら、「ぜひ使ってみたい！」と思ってもらえるように自然な流れで紹介することが大切。

商品知識が十分でなく提案に自信が持てない

スタッフが店販商品の成分や効果をしっかり理解できていないと、「どこがどう優れているのか」「なぜこのお客さまにお勧めしているのか」を自信を持って説明するのが難しくなり、提案の説得力も弱くなりやすい。

その結果、お客さまに商品の特徴やメリットが十分に伝わらず、「勧められたものの、あまり魅力を感じなかった」「自分にとって必要だと感じなかった」と受け取られてしまうことがある。

自信を持って提案するためには、メーカー講習やサンプル体験、スタッフ同士の情報共有などを通じ、商品の成分や使い方、期待できる効果などに関する知識を日ごろから深めておくことが大切。

美容室・理容室で店販を自然に提案するためのコツ

お客さまにとって違和感のないタイミングで店販商品を紹介するためには、「どの場面で、どのように伝えるか」を意識しておくことが重要になる。

美容室・理容室で店販を自然に提案するためのコツは、以下の2つ。

1.カウンセリングの中で悩みに合った商品を提案する

2.施術中に商品を使って効果を体感してもらう

1. カウンセリングの中で悩みに合った商品を提案する

店販商品を自然な流れで提案するためには、カウンセリングの中で髪や頭皮の悩みを丁寧に聞き出すことがポイント。

「どういった仕上がりを目指しているか」「どんなことに悩んでいるか」をできるだけ詳細に確認しておくと、そのヒアリング内容に合った商品を提案しやすくなり、押し売りのような印象も与えにくくなる。

特に、くせ毛対策・頭皮ケア・エイジングケアなど、悩みに特化した商品はお客さまにも受け入れてもらいやすく、納得感のある提案につながりやすい。

2. 施術中に商品を使って効果を体感してもらう

シャンプーやスタイリングのときに店販商品を使用すると、お客さま自身が仕上がりの違いや質感、香りなどをその場で実感できる。実際に体験することで、「使ってみたい」と感じるきっかけになり、商品への関心も自然と高まりやすくなる。

 お客さまの感想や好みを聞き出すこともできるため、次回以降の提案にも活かせる。

美容室・理容室で店販を強化するためにできる3つの工夫

店販はスタッフからの提案タイミングだけでなく、お客さま自身に「気になる」「試してみたい」と感じさせるきっかけを、店舗側で用意しておくことも重要になる。

美容室・理容室で店販を強化するためにできる工夫は、以下の3つ。

1.POPやディスプレイで商品を目にとめてもらう

2.キャンペーンやセット販売で購入の後押しをする

3.InstagramやLINEなどのSNSで商品の魅力を発信する

1.POPやディスプレイで商品を目にとめてもらう

店販商品の魅力をアピールするためには、ただ商品を陳列するだけでなく、視覚的・心理的に効果のある工夫で興味を引くことが大切。

「朝まとまらない髪に」「頭皮のニオイが気になる方へ」など、悩みにアプローチするフレーズや、自分ごと化しやすいタイプ診断などで目を引くのも効果的。

さらに、レジ横や待合スペース、セット面まわりなど、目にとまりやすい場所に商品を配置しておくと、施術中にも自然と目に入るため、お客さまに店販商品を意識してもらいやすい。

2.キャンペーンやセット販売で購入の後押しをする

「季節ごとのお悩み対策セット」や「まとめ買い割引」など、数量や期間を限定したキャンペーンは、“お得感”や“今買いたい”という気持ちを後押しする効果がある。

こうしたキャンペーンを提案のタイミングに合わせて取り入れると、お客さまの購買意欲をより高められる。

お客さまが購入した商品をリピートするタイミングとご来店の時期が合わないことを解消するには、メーカーが運営するECサイトを活用する方法もあり。

3.InstagramやLINEなどのSNSで商品の魅力を発信する

SNSを活用した発信により、新商品紹介や限定キャンペーンなどの情報をリアルタイムに紹介できる。

Instagramでは、店販商品の使用感や仕上がりを紹介したり、スタッフが実際に使用した感想を投稿したりすることで、商品の魅力を伝えやすくなる。また、LINEなどで商品の情報をあらかじめ発信しておくと、お客さまが来店前から商品の特徴を把握しやすくなるため、提案も前向きに受け止めてもらいやすくなる。

SNSでの発信を通じて、スタッフやお店の雰囲気、想いが伝わりやすくなると、店販商品について「誰から買うか」の要素をより強化できる。定期的に商品情報を発信することで思い出してもらう機会が増え、投稿のシェアや保存を通じてお客さまとの接点も広がるため、信頼関係の構築にも期待できる。

スタッフの店販力を底上げするための仕組みとは？

スタッフの店販力を高めるには、個人任せにするのではなく、ヘアサロン全体で意識やスキルを育てていく仕組みづくりが重要になる。

スタッフの店販力を底上げするために効果的な仕組みは、以下の3つ。

●提案の目的や内容を共有する

●商品知識や提案スキルを身につけられる機会を用意する

●成果の共有や評価制度で、前向きに取り組める環境をつくる

提案の目的や内容を共有する

店販は、単に商品を売ることが目的ではなく、お客さまの悩みを解決し、満足度を高めるための提案の一つとして考えることが大切。

こうした考え方を朝礼やミーティングなどでスタッフ全員に定期的に共有しておくことで、「どうすればお客さまの役に立てるか」という意識が育ちやすくなり、提案の姿勢や伝え方にも一貫性が生まれやすくなる。

さらに、商品の特徴や伝え方のポイントを「店販ノート」などにまとめておけば、誰が担当しても一定の水準で商品の説明ができるようになり、お客さまからの信頼にもつながる。

商品知識や提案スキルを身につける機会を用意する

スタッフが自信を持って店販を提案できるようにするには、商品知識や提案力を高められるよう、サロン全体でスキルアップできる環境を整えておくことが大切。

例えば、定期的に店販商品の勉強会や接客ロールプレイングの時間を設けて、提案の流れや言葉の選び方、質問への対応方法などを練習しておくことで、実際の接客場面でもスムーズに提案できるようになる。

さらに、サロンでメーカー講習やセミナー、サンプル体験などの機会を積極的に取り入れることで、スタッフが商品への理解を深めたり、実際に使ってみた感想を共有できるようになり、お客さまの悩みに寄り添った提案にもつながりやすくなる。

成果の共有や評価制度で、前向きに取り組める環境をつくる

スタッフに店販の提案に積極的な姿勢で取り組んでもらうためには、自分の提案がどういった成果につながっているのかを実感できるようにしておくことが重要。

POSデータなどを活用し、店販比率や売上データ、提案の成功例などを店舗全体で共有しておくと、成果が見える化され、スタッフ自身の日々の取り組みに対する意識も高まりやすくなる。

さらに、成果に応じた表彰やインセンティブ制度などを導入すると、スタッフはモチベーションを保ちながら、店販商品の提案に主体的に取り組みやすくなる。

まとめ

店販はただ商品を売るんじゃなくて、お客さまの悩みに寄り添いながら、信頼関係を築いていくための大切な要素なんだね。

だからこそ、お客さまに「これなら使ってみたい！」「このお店、このスタッフから買いたい！」と思ってもらえるように、お客さまに合わせて自然な流れで提案したり、SNSやPOPで気になるきっかけを用意したりすることが大切なんだなぁ…。

お店全体で提案の目的や商品情報を共有したり、評価制度を整えたりすることで、理美容師さん達が店販に取り組みやすい仕組みを整えておくことも重要だって分かったよ！

TABEちゃんも、もっと店販についての知識を身につけて、理美容師さんやオーナーさんのサポートができるようにならなくっちゃ！

ということで、TABEちゃんの最強サロンソリューションパートナーになるための学びはまだまだ続く〜！