第5回　店販品単価はどうアップさせる？購入数と購入率の分析が鍵！/ 客単価アップを目指す編

今回は、客単価を構成する「技術単価」と「商品単価」のうち、「商品（店販品）単価」を伸ばすために、どのようにデータを活用すればいいのかをくわしく見ていきます。

商品（店販品）単価アップの鍵は「購入数」と「購入率」

商品（店販品）単価をアップさせる方法としては、次の2つが挙げられます。​

​​●購入数を増やす​

​​●購入率を上げる​

​​1人のお客さまが購入する商品数、つまり、購入数が増え​ると​、お店全体の平均商品（店販品）単価はアップします。​

また、これまで店販品を購入したことのないお客さまが新たに店販品を購入すると、購入者の割合が増えるため全体の購入率が上がり、店販品の単価アップにつながります。​

店販品の購入状況を分析する方法

サロンPOSデータを活用して店販品の購入状況を確認する方法としては、次の2通りがあります。​

​​●お客さまの状況ごとに分析​

​​●商品ごとに分析

​

​​それぞれ、SALON POS LinQ2でどのように分析していくのか、くわしく見ていきましょう！​

お客さまの状況ごとに分析

​​ここでは、お客さまの「年間使用金額」や「来店回数」によって、店販品の購入状況がどのように変化しているのかを確認します。​

​​まずは、年間使用金額別のデータを確認する方法を紹介します。​

​​【課題発見分析】から【客単価推移】→【客単価分析】へと進みます。

次に、右側の【客単価分析(商品）】へ進み、商品売上金額構成比を確認します。​ 

​​ここでは、商品カテゴリ別の売上構成比を把握できます。​

このデータ​​では​​、年間使用金額が多いお客さま（優良顧客）ほど、店販品を購入している割合が高いことが分かります。​

​一方で、年間使用金額が10万円以上の方の中にも、店販品を購入していないお客さまが一定数いることが分かります。​

​たとえば、このようなお客さまにはニーズに合う商品を積極的に提案することで、購入率の改善が期待できます。​

単に数字で把握するだけでなく、次回「誰に」提案をしていくかわかるようPOS上でお客さまに色付けや、メモを書くなど、お店全体で取り組めるようにしていきましょう。

​つづいて、来店回数別のデータを見ていきましょう！​

​​【客単価分析（商品）】の画面を見ると、来店回数ごとの顧客状況が確認できます。​

購入率の観点から見ると、やはり来店回数が多いお客さまほど、店販品を購入している割合が高いことが分かりますね。​

​​また、年間使用金額別の分析と同じく、来店回数が多いお客さまの中にも店販品を購入していない方が一定数いることが分かります。​

​​たとえば、​​​​このようなお客さまには、好みやニーズに合わせた商品を重点的に提案することで、購入率アップが期待できます。

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単に数字で把握するだけでなく、次回「誰に」提案をしていくかわかるようPOS上でお客様に色付けや、メモを書くなど、お店全体で取り組めるようにしていきましょう。

商品ごとに分析​

つづいて、商品ごとの購入状況を見ていきましょう。​

【商品売上月報】を活用すると、各商品の売上状況をくわしく把握できます。​

​​この画面で特にチェックするべきポイントは、次の3つです！​

●​​商品別客単価​

●商品別購入客数・客数比​

●​​商品別売上金額・構成比​

購入数の多い売れ筋商品については、未購入のお客さまに人気の理由などを伝えながら積極的に提案し、購入を促していくといいかもしれません。​

​​また、​​年度別に商品別売上構成比などを比較し、売上への貢献度が低い商品については​​、データを活用してラインナップを見直したり、在庫管理を改善したりすることで、利益の改善にもつながりますね！​

​​さらに、商品分析と年齢データを組み合わせて、年代別の売れ筋商品をチェックすることも可能です。​

​​データを見ると、お客さまの年代ごとに購入傾向が異なることが分かります。​

​たとえば、年代特有の悩みに合った商品をご提案すると、より効率的に購入率を高められそうですね！​

まとめ

店販品を積極的におすすめして単価アップを目指そう！と思っていても、お客さまの悩みやニーズ、商品の特性を正しく把握せずに商品を紹介するだけでは、成果につながりにくいかもしれません。​

​​そんなときは、「年間使用金額の多いお客さま」や「来店回数が多いお客さま」の​​データを活用し​​、1人ひとりに合った提案をしてみるのがおすすめです。​

​​また、年代ごとの売れ筋商品を把握し、​​その理由を考えてみることで、お客さまのニーズに合った商品のご提案が可能になり、顧客満足の向上にもつながるかもしれません。

​​お客さまの興味や悩みに​​寄り添った​​提案が、店販品購入のきっかけになれば嬉しいですよね！​

​​お客さまが「これなら使ってみたい！」と思える商品を提案し、​​効果的​​に店販品の単価アップを実現させるために、ぜひサロンPOSデータを活用してみてくださいね！​