【番外編】理美容室の顧客層はどのように把握する？

売上アップのアイデアを考えるためには、「売上がどのような要素で構成されているのか？」を考えてみることが大切！ということを第1回目の記事で紹介しました！

しかし、それと合わせて、実は「顧客層」を把握することも大切なのです！

「サロンPOS（SALON POS LinQ2）」を活用すれば、売上データとお客さまのデータを簡単に掛け合わせて確認することができ、重要な顧客層や伸びる可能性のある顧客層などを見える化できます！

ということで今回は、売上アップに欠かせない「顧客層を把握する方法」を見ていきましょう！

顧客層の把握はなぜ大切？

そもそも、どうして売上をアップさせるために、顧客層を把握することが大切なのでしょうか。

それは、まず「今の顧客層」を把握して、それから「今後はどの層を伸ばしていくか？」を考えるためです！

やみくもに「客数を増やそう！」と考えても、なにからはじめればいいのか分からなくなってしまいますよね。

でも、たとえば「30代の男性を増やそう！」という目標を立てることができれば、作戦も考えやすいと思いませんか？

この「今後はどの層を伸ばしていくか？」を考えるために、まずは「今の顧客層」を把握する必要があるのです！

つまり既存のお客さまを把握するということは、売上アップのためにできるもっとも初歩的な作業なんですね。

顧客層を把握するための切り口

さて、「今の顧客層」を把握するときは、2つ以上の「切り口」を組み合わせるのがおすすめです！

たとえば次のような組み合わせで考えると、「今の顧客層」がより詳しく見えてきます。

● 年代×性別

● 年代×性別×年間使用金額

そして「今の顧客層」を把握できたら、その方々が「自分のお店のターゲットに合っているか」を見ていきます。（具体的な方法は後ほど紹介しますね！）

さらに、今の顧客層の中でも、「VIP（使用金額の多い）客層」を知ることが、売上アップを目指すためには重要なのです。

ここで注意していただいことが1点あります。「客数が多い層」＝「顧客層」なのですが、この顧客層が「ターゲット」として狙うべき客層なのかどうかは、もう少しデータを見て考える必要がある、という点です。

例えば、お客さまを使用金額の多い順に並べてみた場合、VIP層といえる上位20％のお客さま（100人の場合、上位20人）の年代や性別を調べてみると、先ほどの「客数が多い層」とは違っている場合がよくあります。

そして、この上位のお客さまが全売り上げの多く（半分近く）を占めている場合があります。

その場合、この上位のお客さまの客層は、今後の売り上げアップの鍵を握る、本当にターゲットとするべき客層となる可能性が高いと考えられるんです。

正解は皆さんそれぞれです。

思い浮かべたお客さま像が合っているのか、これからご紹介する方法で、調べてみてくださいね！

少し難しく思えるかもしれませんが、VIP層を把握する方法も具体的に紹介するのでご安心ください！

【ステップ1】顧客層を探る

まずは、「年代×性別」でデータを見てみましょう。「クロス分析機能」で「分析要素」を「性別」「年代」と設定すると、簡単に集計できます。

データを見てみると、「女性は30代、男性は40代」のお客さまが多いことが分かりますね！

この顧客層は、自分のお店のターゲットとマッチしているでしょうか。

マッチしていない場合、今後の集客ターゲットを変えたり、お店のターゲットの見直しをはかるなど、今後の売り上げアップのための作戦が異なります。

次は、売り上げ上位のVIP層を見ていきましょう。

【ステップ2】VIP層を探る

次はVIP層を探るために、「年代×性別」に加え、さらに「年間使用金額」もかけあわせてみましょう！

これは「顧客価値推移分析」という方法です。

ここではまず、「前期のVIP客」と「今期のVIP客」の推移を見ます。

そして、「前期のVIP客」で、「今期もVIP客」である顧客層（図表の黄色背景部分）をピックアップするのがポイントです。

このサロンでは、たった10%のお客さまの売上が、全体の約45%の売上を作っています。

皆さまのお店ではどうでしょうか。このゾーンのお客さまがいかに重要かわかると思います。

それでは、さらに、2期連続でVIP客であるお客さまのデータに、「年代×性別」を組み合わせてみるとどうなるでしょうか。

ステップ1で「年代×性別」でデータを見たときには、「女性は30代、男性が40代」が顧客層だと分かりました。

しかし今回のステップ2で「年間使用金額×年代×性別」としてデータを見ると、重要なVIP客層は「男女ともに50代」であることがわかります。

客数が多いからといって「30代を想定したメニュー」などを打ち出したりすると、売上のボリュームゾーンである「50代」の方が来店しづらくなってしまうかもしれません。せっかくのVIP客層に「自分のためのお店ではない」と感じられてしまうと、失客が発生し、売上がガクンと下がる可能性もあるのです。

このように上位顧客での売上比率が高い場合は、どうしたらいいのでしょうか？

例のようにVIP層の売上比率が高い理美容室の場合は、売上の貢献度が高いVIP層ののニーズを正確にとらえ、VIP層にマッチした「店づくり」「集客方法」へと切り替える、という作戦がベターかもしれません。

ちなみに、先ほどの画面の【顧客検索】を押すと、VIP客に該当するお客さまの一覧が表示されます。

先ほどの問題で思い浮かべたお客さまは含まれているでしょうか？

また、思いがけない方がVIP客だったということはないでしょうか？

ぜひ、確認してみてくださいね。

まとめ