第１回　理美容室の売上アップを目指すためにみるべきデータ

いきなりですが、問題です！ジャージャン♪

この記事を最後まで読むと、この問題に迷わずに答えられるようになるよう、今からできるだけわかりやすく解説していきますね～。

（答えは記事の最後に掲載しています👋）

まずは第1回目、売上を上げるために「みるべきデータ」にはどのようなものがあるか、要素を分解して全体像を把握していきましょう。

売上の構成要素を分解してみることで、何が課題なのか？どのような施策が必要なのか？といったことが分かり、繰り返し対応を行っていくことで、お店にはどのような売上アップの方法が合っているのかも把握できるようになってきます。

まずは、最初にこれを理解しておくと、頭の中が整理され、今後何をやるべきかを考えやすくなります。

理美容室の売上は「客数×客単価」に分解できる

一口に「売上」といっても、その内容を分解するとさまざまな要素に分けられます。

この記事では、よく言われる「売上＝客数×客単価」をベースに、売上の構成要素を見ていきましょう！

「客数」「客単価」のどちらかをアップできると売上がアップするのですが、より具体的に課題を見つけていくためには、それぞれをさらに細かく分解していく必要があります。

売上を構成する要素

上記の図は、例えば、❶客数の向上は、❷カルテ客数か❸来店回数のどちらかが向上すると向上が見込めます。そして、さらに、❷カルテ客数の向上は➍新規客数の向上か➎失客数を減らすことで、向上が見込める、ということをあらわしています。

さらに詳しく次の項目で売上を構成する「客数」「客単価」についてみていきましょう。

客数は「カルテ客数×来店回数」で考えられる

図にあるように、客数は「カルテ客数×来店回数」として分解できます。

たとえばカルテ客数が400人で、来店回数が1年間で平均3回だとしたら、1年間の客数は「400人×3回＝1200人」だと計算できますね。

そして、この店舗の客単価が7,000円の場合、売上は次のようになります。

それでは客単価が変わらず、「カルテ客数」「来店回数」が向上すると、売上はどうなるのか計算してみましょう。

カルテ客数が向上する場合

カルテ客数が400人→500人（25%UP）になった場合

来店回数が向上する場合

来店回数が平均4回（+1回、33%UP）になった場合

カルテ数と来店回数、どちらも増えれば、さらに売上アップがすることが想像できますね。

カルテ客数500人、来店回数平均4回になると、売上は1,400万円（66％UP）！

たとえ客単価が変わらないとしても、カルテ客数と来店回数を増やすことで、売上に大きなインパクトがあるのです！

このように分解して考えると、売上アップを狙うためのより具体的な行動が思い浮かんでくるのではないでしょうか？

この売上を構成する要素図は、ここからさらに進んで、

カルテ客数を向上させる・来店回数を増やすにはどのように対策を立てていけばいいかの道しるべになります。

カルテ客数を向上させる方法

●新規客数を増やす

●失客を減らす

来店回数を増やす方法

●来店周期（リピートサイクル）を短くする

●別メニューで新たな来店機会を作る

これらのより詳しい分析方法については、別の記事で紹介しますね。

客単価は「技術単価＋商品単価」で考えられる

次は、売上を構成するもうひとつの要素「客単価」についても、もう少し詳しく見てみましょう。

「客単価」を分解すると「技術単価」と「商品単価」に分けられますので、「客単価を上げよう！」と考えた場合、

以下のように考えます。

●       技術単価を上げる

●       技術単価はそのまま、商品単価を上げる

●       技術単価を上げ、さらに商品単価も上げる

ここまで細分化すると、やはり具体的に何をすべきなのか見えてくるのではないでしょうか？

技術単価を向上させる方法

●メニュー単価の向上

●複合率の向上

商品単価の向上

●購入数の向上

●購入率の向上

こちらも、より詳しい分析方法についてはシリーズの別記事で紹介しますね。

それでは先ほどと同じく、シミュレーション計算をしてみましょう。

カルテ客数400人で、来店回数が1年間で平均3回、客単価が7,000円の場合、売上は次のようになりましたね。

ここで客単価向上のために別メニューを紹介し、技術単価を平均1,000円アップできたらどうなるでしょう。

客単価が向上する場合

客単価8,000円（1,000円アップ）の場合

1年間の客数が一定だとしても、客単価を向上させると、売上を大きく伸ばすことも可能なのです！

なお、客単価を上げることに着目する場合、「年間の利用金額が高い優良顧客を育てる」ことを考えるのも重要です。「お店の優良顧客はどんな人？」を知るための具体的な方法は、別の記事でくわしく紹介しますね。

データをみるだけでなく、分析していくことが大切！

「売上をアップする」ために、何を最優先に取り組むべきかを考えるには、「売上はどのような要素で構成されているのか？」を考えてみることが大切！ということが、今回の記事でお伝えしたかったポイントです。

ということで、冒頭の問題、答えは分かりましたか？

答えは、「正解なし！＝今の売上を分解して調べてみないと分からない！」でした。

少し、いじわる問題でしたね、、、💦

分解して考えたり分析したりする習慣をつけることで、経営の問題点を発見しやすくなります。ぜひ、今回ご紹介した図を今後も活用してみてくださいね。

そして、理美容室の売上をアップしていくためには、データを“みる”だけでなく”分析”していくことが大切です！

これから残り5回の記事を通して、一緒に分析力をアップしていきましょう💪

次回以降の記事では、今回紹介した各要素ごとに、さらに詳しく解説していきます！