理美容室におけるマーケティング戦略の基本！安定した経営への3ステップ

そもそもマーケティングとは？

マーケティングとは、「商品やサービスが効率的に売れる仕組みを作ること」を指す用語。理美容室に置き換えて考えると「集客」「価格設定」「店販品」などに対して「売れる（売上アップする）仕組み」を作ることになるんだね。

なので、理美容室のマーケティングでは「どんな客層をターゲットにするべきか」「各メニューの料金はいくらに設定するべきか」「店販品はどのような商品を扱うべきか」といった戦略を考えていくんだって。

マーケティングはどのような業界でも大事だと思うんだけど、最近の理美容業界では競争激化にともない、特にマーケティングの重要性が高まっていると聞いたよ。

以下は、2017年~2021年の美容所の増加を示すデータだよ。

【出典】「令和３年度衛生行政報告例の概況　３生活衛生関係」（厚生労働省）

美容室の店舗数は年々増加傾向。だけど、日本の人口は知ってのとおり減少傾向だから、競争が激化することは予想できるね。ただ、減少していくお客さまを取り合うことが必要になったからマーケティング戦略が必要ということでもなくて…減少していくお客さま数に対しどのようにして理美容室として売上を確保していくかを考えるために、マーケティング戦略が重要視されているんじゃないかな。

理美容室のマーケティング戦略ステップ① 現状を知る

売上アップのための第一歩は、まずは現状を知って、課題などを明確にすること。そもそも、今の理美容室には具体的にどのような課題があるのかを知ることが大事みたい。漠然と「売上が伸び悩んでいる」というだけでなく、どの部分の売上が伸び悩んでいるのか、課題を明確にするんだって。

例えば「ターゲット層の来店数が少ない」「ネット予約の件数が少ない」「客単価が低い」「新規顧客を獲得できない」「リピーターが増えない」など課題はさまざま。

さまざまなお店の課題を明確にするために、現状分析の代表的な手法があるみたいだから整理していくね。

●フレームワークで分析する

フレームワークというのは、課題を抽出、分析、解決するための思考の枠組みのこと。マーケティング用のフレームワークとしては「AISAS」「4P」「STP」「PEST」などなど、たくさんの種類があるんだね。

その中でも、経営する理美容室が「市場でどのような状況に置かれているか」を知るには「SWOT分析」というフレームワークを活用するのが良いみたい。SWOT分析を使って現状を知ることで、既存事業の改善点や伸ばすべきポイント、新規事業の将来的なリスクなどを見つけられるんだって。

SWOT分析は、内部環境（＝ジブンの理美容室の環境）・外部環境（＝市場の環境）・プラス要因・マイナス要因という4つの要素の掛け合わせによって、サロンの強みと弱み、ビジネスの機会と脅威を明らかにできるフレームワークみたい。

よく分からないから、理美容室の場合だとどんな感じのSWOT分析になるか、TABEちゃんが少し具体案を書き出してみようと思う。ちなみにSWOTは、強み（＝Strength）、弱み（＝Weakness）、機会（＝Oppotunity）、脅威（＝Threat）の頭文字を取ったものだよ。

実際にやってみると、少しわかってきた！

このようにフレームワークを使うことで、お店の現状を整理して、もっと伸ばせる部分や改善できる部分を見つけられるんだね。TABEちゃんの例だと1つずつしか例を出していないからまだ少し分かりにくいけど、たくさん要素を洗い出して、機会や脅威を元に、弱みを克服施策を打つか、強みを伸ばす施策を打つかなどが考えられそうだね。

ちなみに、サロンの強みと弱みや、ビジネスの機会と脅威は、オーナーさん（経営者）だけでなくスタッフの方と一緒に考えると、違う視点から思わぬ課題が見つかるかもしれなくて、おすすめなんだって。

●リサーチで顧客ニーズを調査する

お客さまの目線から理美容室の課題を明らかにするためには、理美容室を利用した方を対象に、来店後に簡単なアンケートに回答してもらうと良いみたい。

アンケートでは、基本的にはお店として知りたいことや課題に感じていることをお客さまがどう思っているかを聞くための設問、例えば、以下のような項目を自由回答や5段階評価で聞く感じかな？

・サービス全体の満足度

・担当理美容師の技術やコミュニケーション

・店内環境とリラクゼーション

ちなみに集計をしやすくするためには5段階評価などの「評定尺度法」を使うといいみたい。ただ、評価尺度法は「どちらでもない」という中間評価が多くなりやすいそうだから、聞きたいことを聞くうえで最適かどうかは検討する必要がありそうだね。

アンケートの取り方としては、最近は、オンラインで手軽に回答できるWebアンケートのサービスがあるから、お客さまのスマートフォンからアクセスしてその場で答えてもらうと回収率が高まりそうでいいね。

最後に、TABEちゃんにとっては盲点だったけど、スタッフの方にアンケートを取るお店もあるんだって。お店が成長するために必要だと思うポイントを、日々お客さまに接しているスタッフの目線で答えてもらうとオーナーが気づかない強みがみつかったり、スタッフが感じている弱みがみつかったりもするんだって。そしてアンケートに基づいてお店の改善が行われると「自分の意見が反映されてる！」と実感できて、お店に対するスタッフの信頼が深まり、インナーブランディングにもなるんだって。

理美容室のマーケティング戦略ステップ② 理想の状態を設定する

SWOT分析やマーケティングリサーチで現状の把握ができたら、次は、理美容室の目指すべき理想の状態を設定していくよ。

ここでのポイントは、SWOT分析やマーケティングリサーチで明らかになった、機会や課題をもとに、これから紹介するマーケティングフレームワークの「STP分析」で「ターゲット設定」を行い、そのターゲットに対して、「4P分析」で「何を、いくらで、どこで、どのように集客するか」を検討していくこと。

なんだか知らない言葉ばかりでとっても混乱するけど、TABEちゃんなりに整理すると、4P分析をするのはターゲットに対してということになるから、そのターゲットのいる市場環境や、事業課題も整理したうえで、ターゲットにささる戦略を4P分析で立てないといけないということだよね？だからこの順番大事！

ってことだよね？合ってるよね！？

●STP分析

STP分析はマーケティングの戦略立案に役立つフレームワークで、セグメンテーション（=Segmentation）・ターゲティング（=Targeting）・ポジショニング（=Positioning）ごとに情報を段階的に整理して、狙うべきターゲット（市場）を見極めるとともに、その市場でのお店の立ち位置を決定する際に役立つんだって。

S・T・Pのそれぞれの役割は以下だよ。

（S）セグメンテーション：市場をグループに細分化する

（T）ターゲティング：、細分化した市場のなかから、狙うべき市場を定める

（P）ポジショニング：狙うべき市場に存在する競合などからどのように差別化をし価値を創造する

ほんと、マーケティング用語って、横文字だからかな、無駄にテンパって混乱するなぁ。理美容室の場合だとどんな感じのSTP分析になるか、架空の「TABEサロン」で具体例を書き出してみるね。

できた！実際に書いてみて、市場細分化・市場選択・ポジショニングの順に進めていくことで、競合店との差別化を意識した分析ができると実感できた。経営する理美容室の優位性を知るために、競合店のデータも調査したうえで、マーケティング戦略を考えていこうと思ったよ。

では、続いて4P分析をやっていくね。

●4P分析

4P分析はマーケティングの戦略立案に役立つフレームワークで、製品・サービス（=Product）・価格（=Price）・流通（=Place）・販促（=Promotion）ごとに情報を整理して、お店のどこが強みで、どこに課題があるのかを分析して理想の状態を設定できるんだって。

またまたTABEサロンの場合だとどうなるかの具体案を書き出してみたよ。

こうやって、丁寧に埋めていくとよりイメージしやすくなって、マーケティングの理解が少し深まったような気がする。

今回TABEちゃんはあえて、ファミリー層の多いエリアで他店との差別化のために、すこし高価格設定のサロンに転換することにしたけど、ターゲットの客層や立地条件に合わせて適切な料金を見極めるのが大切だね。

市場細分化・市場選択・ポジショニングの順に分析していくことで、競合店との差別化を意識したマーケティングを実現できるってことだね。経営する理美容室の優位性を知るために、競合店のデータも調査したうえで、マーケティング戦略を考えていこうと思ったよ。

理美容室のマーケティング戦略ステップ③ 理想に向けた改善策を考える

理想の状態を設定するで目指すべき方向が決まったら、理想の状態へ向けた改善策を考えていくよ。

ただし、一度に多くの施策をやりすぎると、どれに効果があったのか検証できないので、実施する施策によっては優先順位をつけて段階的に取り組んだほうがいいものもあるみたい。それから、改善策を考えるときも、やっぱりスタッフの意見を聞いてみるのが大事！

例えば、TABEサロンの場合「30～40代女性（既婚）」がターゲットなのに「ターゲット層の来店数が少ない」という課題があるとしたら、来店数を増やすためにどんな改善策が考えられるだろう？とにかく課題はまだまだ知られていないということを前提にした場合、以下をやってみようかな。

・近くの大きなマンションにショップのチラシのポスティング　★同時実施要検討

・半径5km圏内でinstagram広告をする　★同時実施要検討

・友だち紹介キャンペーンにチカラをいれる

・お店の前の看板の位置を変える

改善策を実施したら、その後のマーケティングの成果をチェックするのも忘れないように取り組みたいな。評価と改善のプロセスを繰り返しながら、売上アップを目指すってことだね。

まとめ

はぁ、今回のマーケティング戦略の基本はほんと難しかったー。だけど、実際にマーケティングのフレームワークを埋めていくことで、少し理解が進んだような気がする。

理美容室のマーケティング戦略は、「現状を知る」「理想の状態を設定する」「理想に向けた改善策を考える」という3つのステップで取り組む。そして、それぞれのプロセスでは、フレームワークを活用すると効率的・効果的に情報の整理・把握ができて有効なんだね。

基本の知識だけじゃなく、もっと深い知識を身につけたいな。

ということで、TABEちゃんの最強サロンソリューションパートナーになるための学びはまだまだ続く~。

記事に関連したおすすめのタカラベルモントのサービス