サロン売上構造　～売上の「構成要素」と「収益構造」を理解する～

お店の売上をもっと伸ばしたいんですが、何から手をつければいいのか…。まずは新規のお客さまを増やすのが先でしょうか。

それも1つですが、その前に確かめておきたいことがあります。うちの売上が今どうやって成り立っているのか、分けて考えたことはありますか？

自分の担当分なら数字を追っていますが、お店全体となると、月の合計しか見ていませんでした。

売上は3つの数字の掛け算でできています。合計だけを見ていると、集客だけがんばっても手応えが出ない、ということが起きるんですよ。

サロンの売上は、客数×客単価×来店頻度の3つで決まります。何名のお客さまが、1回あたりいくらお支払いくださり、1年に何回ご来店くださるか。この掛け算が売上です。

どれかが落ちていれば、売上も落ちるということですね。

そうです。逆に言えば、どの数字でつまずいているのかが分かれば、次にやることも決まります。

まずは客数から見ていきましょう。ここでは新規のお客さまと、以前からご来店くださっているお客さまを分けて見るのが大事です。

分けて見たことはありませんでした。人数が増えていれば、それでよしとしていたと思います。

分けてみると、集客が足りないのか、いらしたお客さまが続いていないのか、どちらに手を打つべきかが見えてきますよ。

言われてみると、新しいお客さまの数ばかり気にしていました。

そこが見えると動きが変わります。新しい方が増えても、これまでの方が減っていれば相殺されてしまいますから。一度ご来店くださった方に、また足を運んでいただくところまで含めて、客数と考えましょう。

次は客単価です。ここは金額だけでなく、時間もあわせて見るのが大事です。

時間、というのはお一人にかける時間のことでしょうか。

そうです。単価が高くても、お一人にかかる時間が長ければ、1日に対応できる人数が減ってしまいます。時間あたりでいくらになるのかも、あわせてつかんでおきましょう。

たしかに、指名が重なる日は回りきらないことがあります。単価のことばかり見ていました。

3つめが来店頻度です。ここは、こちらからご来店のきっかけをどれだけ多くつくれるかで変わります。

次回のご予約はおすすめしているんですが、それ以上は思いつかなくて。

季節に合わせたご提案は共感いただきやすいですよ。暑くなる前、乾燥する時期と、1年を通して声をかける理由になります。

予約をおすすめするのとは、声のかけ方が変わりますね。

デザインのご提案もマンネリを防げます。デザインには手入れが必要なので、次はいつごろがよいかもあわせてお伝えしましょう。

3つの数字が分かったところで、実際に当てはめてみましょう。今、月70万円のスタイリストが、100万円を目指す場合で考えます。

30万円を積み上げるということですね。どこから手をつければいいんでしょう。

まずは、今の70万円が何でできているかを分けてみます。

ここから100万円に伸ばす方法は2つあります。客数（来店頻度を含む）を増やすか、客単価を上げるかです。

客単価が7,000円のままなら、月150名にご来店いただければ100万円に届きます。1日あたりでは6名で、今より2名増える計算ですね。

1日2名なら、手が届かない数字ではなさそうです。この2名を、どう積み上げていくかですね。

メニューごとに分けてみると決めやすいですよ。カットが月50名なら75名に、カットとカラーが25名なら40名に。得意なメニューから伸ばすほうが、計画も立てやすくなります。

闇雲に集客するのではなく、どのメニューで増やすかまで決めるんですね。

それに、増やす方法は新規の集客だけではありません。カルテが100枚あるスタイリストなら、年3回のご来店が4回になるだけで、年間の総客数は300名から400名になります。

頻度が1回増えるだけで、100名も変わるんですね。

もう1つが客単価です。客数が100名のままでも、7,000円を10,000円にできれば100万円になります。

3,000円を上乗せするとなると、単価の高いメニューに変えていただくしかないでしょうか。

高単価メニューへの変更だけが方法ではありません。カットだけのお客さまにカラーを、カットとカラーのお客さまにトリートメントやヘッドスパを。複数のメニューを体験していただき、そこに店販が加われば、3,000円は見えてきますよ。

どのお客さまがどのメニューをご利用くださっているか、把握するところからですね。

そのとおりです。客数を増やすのか、客単価を上げるのか、その両方なのか。どれを選ぶかで、動き方が変わってきます。

サロンの売上のほとんどを担っているのは、来店頻度が高く、客単価も高いお客さまです。こうした方を「ロイヤルカスタマー」と呼びます。

どれくらいご利用くださる方を指すんでしょうか。

年間8回以上ご来店いただき、年間のご購入額が10万円以上の方が目安です（タカラベルモント調べ）。全体の2割ほどですが、この方たちがサロンの売上のほとんどを支えてくださっています。

2割で、ほとんどですか。

結果の8割は全体の2割から生まれる、というパレートの法則のとおりです。だからこそ、ご来店いただいた方にリピートしていただき、お店のファンになっていただく流れが、そのまま売上につながります。

以前教わったカスタマージャーニーも、リピートしていただくための考え方でしたね。

売上構造というと難しそうに感じていましたが、1つずつ分解して見ていくと理解できました。お店がどこでつまずいているのかも、見えてきそうです。

そこが見えたら、次は具体策です。お店を取り巻く環境や競合、強みを踏まえて、誰に何をどのように届けるかを決めていきましょう。

分解して終わりではないんですね。

決めた具体策を実行して、結果を確かめて、また見直す。この繰り返しで、進め方の精度が上がっていきますよ。

はい。次のミーティングでスタッフのみんなに共有します。