スペシャル対談！三島裕和さん×額田進也さん（premium hair salon 寿×GENTLE） | この人から学ぶ成功の秘訣 TBMG

バーバーオーナーお二人によるスペシャル対談！

二代目オーナーとしてサロンに新たな風を吹き込むことに成功した三島裕和さんと、新天地でゼロからサロンをオープンさせ、5年で人気店を作り上げた額田進也さん。

お二人はタカラベルモントの短期集中型経営塾「粋MEN塾」の第1期生として出会い、塾卒業後も親交を深め、共にメンズサロンの活性化に向けて取り組んでいらっしゃいます。

対談では、サロンづくりのこだわりや集客、今後の理容業界についてまで、様々な角度でじっくり語り合っていただきました。

30歳で社長になることを夢に、理容の道に（額田）

理容師を志したきっかけは？

三島／高校進学前に父が理容店を創業し、地域繁盛店となって毎日忙しい日々を送る中、僕もサロンの手伝いをしていました。その中で、サロンの為に頑張る「自分」を見つけ、「ここには僕が必要なんだ」と思い、自然な流れで理容師の道を選択。高校卒業後は父のサロンに入社し、通信で免許を取得する道を選びました。
額田／僕は学生時代コンプレックスを抱えていて、他人に尊敬されるような人間になりたいと願っていました。自分でも何かひとつ“これだ！”と思える仕事に就こうと思い、30歳で社長になることを目標に掲げ、理容師を目指すことにしました。そんな時、たまたま父が通っていた理容室のオーナーから声をかけていだだき、高校卒業後にそのサロンに入社しました。
三島／免許は通信で取ったの？理容？理容と美容の両方？
額田／通信で理容の免許を取りました。美容にも興味があったのですが、オーナーから男がやるのなら理容のほうが間違いないと言われて。でも内心、女性のカットもしてみたかったですし、地元の岡山から出て１人暮らしをしたいという気持ちもあったので、4年で退社し、上京しました。最初は千葉のお店で働き、ようやく女性のお客様の担当もさせていただくようになりました。三島さんは新人時代、どんなことを考えていたのですか？
三島／そうだね、就職前の熱い思いとは裏腹に、サロンの過酷な現実を目の当たりにしたという感じでした。「自分が必要」から「誰でもよかったのではないか？」と思うようになり、疑心暗鬼になっていました。繁盛店だから当然なのですが、働く時間がとにかく長い。朝8時から夜11時までとか…。これはどうにかならないものか、将来的には変えていかねば、と自分なりの理想の形を考えていました。

父から店を任せてもらい、1年で赤字を解消しました（三島）

三島さんはお父様から店を任せられ、額田さんは独立され、経営者になって苦労したことは何ですか？

受講後、売上はずっと右肩上がりです（額田）

お二人とも「粋MEN塾」※第1期生（2014年）ですが、参加されたきっかけは？

外装を変えたら、若いお客様が増えました（三島）

 お二人ともサロンの改装をされていますが、サロンづくりのこだわりを教えてください。

額田／2016年にセット面を3つから4つに増やし、2017年に全面改装しました。「GENTLE」を地元で唯一のお店にするため、ターゲットをビジネスマンに絞り、どこよりも夜遅くまで営業し、この地域には他にない完全個室にして他店との差別化をはかりました。カット料金も1000円ずつ2度値上げしました。どうせやるなら地域で一番高い店にしようと。色々なことがこのエリアの1番、というサロンを作りました。
三島／うちも2回に分けて改装しました。2015年に内装を和モダン風にし、2017年に外装を黒ベースのシックなものに改装しました。2度に分けた理由は、同時に改装してしまうと、既存のお客様が来づらくなってしまうと思ったからです。外装を変えたら新規のお客様が増えまして。「このお店、いつからやってたんですか？」って。30年以上前からやっていても、流行に敏感な若者の目には入っていなかったんでしょうね。驚きでした。それまでは60歳以上が6割、50代以下が4割だったのですが、今は逆転して1：9になりました。

いち早くアメリカの流行ヘアを提案しています（三島）

 スタッフ教育やデザインの打ち出しのこだわりは？

額田／「寿」さんは客層がガラリと変わりましたから、求められるスタイルもだいぶ変わったのではないですか？
三島／元々若い人向けの技術やスタイルも持っていたのですが、あまりそういう人が来なくて、発揮する場がありませんでした。今は若い人が増えたので、季節ごとにスタイルを打ち出して提案するようにしています。日本はだいたい5～6年はアメリカより遅れているのですが、定期的にアメリカを訪れて、そこで仕入れてきたスタイルを1年～1年半かけて日本人の髪質や骨格に合うようにアレンジして、いち早くアメリカで流行っているスタイルを提供しています。
額田／カッコいいですね！うちはシャンプーとシェービングに力を入れています。カットは感性とか個性が出るので、ガチガチに“GENTLE流”みたいなものを押し付けないようにしているのですが、シャンプーとシェービングは徹底して練習しています。この2つは、理容室に行く時の醍醐味だと思うんです。なので、週に1回、シャンプー、ヘッドスパ、シェービング、この3つをスタッフ同士お互いに施術して、厳しくダメ出しを繰り返しています。
三島／シャンプーとかシェービングがよくないと、行きたい気持ちにならないもんね。
額田／そうなんです。カットに関しては、100人切らないとどんなにうまくてもデビューはさせません。器用でスタイルを作るのがうまいのと、お客様に支持されるのとは違います。ただ技術があるだけではなく、お客様の悩みを汲み取って提案できないとダメなんです。似合わないと思っても、お客様に言われた通りにやってしまうとか。それをはっきり断ったり、こっちのほうがいいですよと自信を持ってお勧めできる、その自信がつくのが100人位なのかなと。色々なパターンのモデルさんも切れますし、集客の練習でもあります。

できることは何でもやって集客に全力を注ぎました（額田）

どのように集客をされていますか？

三島／インスタグラムやフェイスブック、ツイッターから自社のホームページに誘導していく形です。SNSのおかげで商圏が広がり、港区、中央区などの都心部や、横浜から来てくれるお客様もいます。もちろん近隣の方もたくさん来られます。
額田／すごいですね！僕も自社のホームページのほか、インスタグラムやフェイスブック、エキテンやホットペッパー、楽天ビューティ、グーグルマイビジネスなど、なりふり構わずすべてやりました。できることは全部やるというスタンスです。
三島／インスタは面白いよね。「インスタ用に撮られることを前提」に来店するお客様が結構いるんですよ。その時撮った画像を自分のSNSのホーム画面に使ってくれたり、インスタをお客様同士がチェックして、「またあの人が載ってた」とか言ったりして。それまでの「寿」にはなかったフラットなつながりが生まれました。
額田／楽しそうですね！うちは最初は新規のお客様に対してのアプローチや特典に力を入れていましたが、5年目に入り、今は長年通ってくださる顧客の方へのサービスを考えているところです。

ヘアスタイルを通じてお客様を幸せに（三島）

サロン経営で大切にしていることは？

三島／お客様の幸せを追求することです。ヘアスタイルを通じてお客様に幸せを提供することをスタッフ全員で追求しています。また、スタッフの物心両面の幸福も重要で、“サロンは働いている人と家族の幸せを実現するためにある”と考えています。アメリカの勤務制度は自由度が高く、例えば1日5時間、週4日勤務で年収800万円以上だったりします。働き方がとても柔軟で、「寿」が目指しているところです。
額田／そうなんですか！うらやましい限りですね。僕はとにかく、自分がやりたいことをやるということが、成功への第一歩だと思っています。人が言ったことに流されず、自分が本当にやりたいことをやれば、たとえ失敗しても納得はいくと思うんです。今はうまくいっていますが、これからどうなるかなんて誰にもわかりません。全面改装して2年目となり、最近今までより伸びが落ち着いてきた感じもあるので、どうすればお客様に満足してもらえて、お店もよくなるのかという課題に直面しています。出店も考えてはいますが、新たに借入をするとなると、数年前の出来事が頭をよぎり…。
三島／そうだよね。僕も出店は考えているのですが、人材の確保が重要だと思っています。
利益が出る経営のベースはできているので、あとは「人」です。通常、支店出店は近くに出すパターンが多いですが、僕はそれは今の時代には当てはまらないと思っています。あらゆる面でデジタル化・IT化が進み、距離が関係なくなってきましたよね。便利な世の中なので、沖縄でもどこでもOK。10年後にはロスでチャレンジしたいと思っています。

聞いた翌日からすぐ行動を起こすことが大事（額田）

「IKIMEN UP! セミナー」受講者へ伝えたいことは？

額田／話を聞いただけでは結果に結びつけることは難しいと思うので、自分のサロンに置き換えてみて、聞いた翌日から行動に起こす、アクションを起こす、ということが自分が1歩次の段階に進むために必要なことだと思います。ぜひ、自分のサロンの課題を持って、セミナーを聴きに来てください。
三島／そうだね。今までのバーバーは総合調髪を売るという形でしたが、今は何でもできる時代だと思います。こうでなければいけないというのがなくなってきました。つまり“やった者勝ち”です。その行動を取るきっかけにしてもらえたら嬉しいですね。様々な理容師たちが集まる場なので、ぜひ、そこで色々と情報交換をして、1歩でも2歩でも前に進めるいい機会にして欲しいと思います。

スタッフの気持ちを汲み取り、強いお店に（三島）

お二人が思い描く理容業界の理想のカタチとは？

額田／床屋さんってダサいとか古臭いイメージがあると思うのですが、理容師は美容師とは違った立ち位置でヘアを売る、別の価値があると思うんです。理容室は男性が身なりを整えたり情報交換をしたり、シェービングなど美容室にはないサービスもできるので、そこをカッコよく押し出し、この業界で働いている人たちに輝いてほしいです。自分は働きだした頃、「仕事何やってるの？」と聞かれた時、つい「美容師です」と答えてしまったことがあります。自分で選んだ道なのに、なんとなく恥ずかしかったんですよね。胸を張って「自分は理容師だよ」と言えるような、「すごくいい仕事だね」って言われるような、そういう立ち位置にしていきたいです。
三島／なんかわかるな、その気持ち…。自分たちの持っている技術に誇りを持てるように、僕たち理容師が変わっていかないと。僕は、ES（従業員満足度。自己実現できる、目標が持てる、サロンへの安心、将来への安心、待遇）を高めることによって、お客様への満足度を高められると思っています。理美容業界って平均年収270万円くらいでしょうか。過酷な業種なんです。これを欧米並みに近づけていきたいです。2010年から人口減少が始まり、2015年までに100万人減、2020年からは1年ごとに100万人ずつ減ると言われています。そんな厳しい時代を勝ち抜くために、スタッフの気持ちを汲み取り、強いお店を作ることが大切だと思います。

楽しんで仕事をしてほしい（額田）

最後に、若い世代の方たちへメッセージをお願いします。

三島／“1日1歩、3日で3歩、3歩進んで2歩下がる”。昔の歌ですが、でも確実に1歩は進んでいます。「寿」では10年手帳をみんなにつけさせているのですが、1年前の自分は何を練習したとか、こんなことをお客様に言われたとか…。時々振り返りながら、成長していることを実感できるようにしています。確実に前に進むことが大切です。
額田／僕たちは他の仕事に比べて好きなことを仕事にできているはずですから、そういう気持ちを忘れないでほしいですね。オールラウンダーでなくても、何かひとつ自分の好きなことを見つけてそれを楽しみに仕事に励めば、それに気づいた人がフォローしてくれます。楽しんで仕事ができるというのは他には変えられないことなので、楽しんでほしいと思います。

シリーズ：この人から学ぶ、成功の秘訣「TBMG」